Pozyskiwanie leadów sprzedażowych to być albo nie być każdej firmy. Brzmi jak oczywistość, wręcz banał? Jasne! Bo to jest jasne i oczywiste. To firmowa codzienność każdego przedsiębiorcy. Ale co oczywiste, to już niekoniecznie proste. Troska o każdego klienta to stałe działania marketingowe, których po prostu nie można sobie odpuścić.

Jak w takim razie podejść do wyzwania, jakim jest właśnie generowanie leadów i z potencjalnego klienta, zainteresowanego danym produktem, zrobić gorący lead – zdecydowany do jego zakupu?

Co właściwie oznacza lead?

Pojęcie najczęściej występujące w kontekście e-marketingu, a to z kolei po prostu proces pozyskiwania klientów (lead generation) za pośrednictwem Internetu i jego narzędzi. Lead to kontakt do podmiotu zainteresowanego produktami lub usługami danej firmy. Takim podmiotem, inaczej klientem, może być zarówno osoba fizyczna, wtedy mowa jest o relacji B2C (business-to-consumer) lub inna firma na zasadzie B2B (business-to-business).

Dany lead zawiera przede wszystkim takie informacje jak imię i nazwisko, numer telefonu, adres e-mail, ale również określenie potrzeb zakupowych tego podmiotu. Dział marketingu zbiera więc leady i ocenia, które z nich posiadają potencjał zostania klientem.

W ten sposób przebiega właśnie generowanie leadów sprzedażowych, czyli tych najbardziej pożądanych – o nich niżej. Ważne, żeby dzięki odpowiedniej analizie i selekcji, dział sprzedaży dostał właśnie te, gotowe do bezpośredniej rozmowy kontakty.

Rodzaje leadów

Zbierane leady podlegają ocenie – to lead scoring, czyli klasyfikacja. Proces niesamowicie ułatwiający współpracę między działami marketingu i sprzedaży. Wiadomo, nie wszystkie zebrane leady są w danym momencie tak samo wartościowe z punktu widzenia finalizacji transakcji zakupowej.

Dzięki lead scoring, poszczególnym leadom przypisywane są punkty. Na tej podstawie są one szybko i właściwie ocenione oraz wskazane te, które dają największe szanse na sprzedaż produktu czy usługi.

Dział sprzedaży dostaje więc jasny sygnał, na jakie leady musi sprawnie zareagować, żeby nie przegapić tej możliwości. Według takiej klasyfikacji wyróżniamy więc:

Lead gorący/ lead sprzedażowy

Dotyczy klienta, który wprost zapytał o konkretną ofertę i jest gotowy do zakupu. Tutaj trzeba działać błyskawicznie i skrócić czas reakcji do minimum – po prostu nie pozwolić, aby klient, na przykład zniechęcony brakiem odpowiedzi, zrezygnował.

Lead ciepły/lead marketingowy

To kontakt, który wykazał zainteresowanie ofertą firmy, odwiedził stronę internetową i wrócił do niej, pobrał e-booka, ale nie jest jeszcze gotowy do zakupu. Ważne jest tutaj rozpoczęcie działań marketingowych, które ocieplą lead. Podtrzymają jego zainteresowanie oraz kontakt. Z czasem, dzięki tym zabiegom, potencjalny klient ma szansę zostać kupującym.

Lead zimny/lead kontaktowy

Odnosi się do klienta, który co prawda był na stronie internetowej, być może nawet zapisał się do newslettera, ale pozostaje bierny. Wobec tej grupy nie trzeba reagować natychmiast. Zbyt nachalne działania mogą zupełnie zaprzepaścić szanse na przejście zimnych leadów do kolejnego poziomu w lejku sprzedażowym.

Lead nurturing

Pozyskiwanie leadów to jedno, ale lejek sprzedażowy ma przecież kilka etapów i na każdym z nich trzeba podjąć konkretne działania marketingowe, w dodatku w odniesieniu do odpowiedniej grupy docelowej.

Każdy potencjalny klient od momentu wykazania zainteresowania ofertą jest przeprowadzany przez proces, któremu towarzyszy na przykład udzielanie personalizowanych rabatów, specjalne akcje i oferty, dostarczanie treści edukacyjnych, kontakt osobisty itp. Zarówno zimne, ciepłe, jak i gorące leady będą adresatami różnych działań.

Wszystko to, w ramach lead nurturingu, ma na celu pielęgnowanie leadów, podtrzymywanie kontaktu i zainteresowania, wzmocnienie zaangażowania potencjalnych klientów, tak aby w przyszłości te zimne były gotowe do decyzji zakupowej, a gorące pozostały z nami na dłużej.

Generowanie leadów – pozyskiwanie kontaktów potencjalnych klientów

Na czym polega lead generation i jak to zrobić dobrze? Zacznijmy po raz kolejny od oczywistości. Każde działanie marketingowe i w ogóle cała strategia pozyskiwania klientów musi być dobrze przemyślana. Właściwie dopasowana zarówno do specyfiki branży, jak i konkretnej grupy docelowej. Bo to nie sztuka pozyskać jak najwięcej leadów, które nie przełożą się na sprzedaż i zysk. Przecież już samo pozyskiwanie leadów kosztuje!

Jakie narzędzia marketingowe mamy do dyspozycji?

Proces pozyskiwania danych kontaktowych potencjalnych klientów to zbiór wielu elementów i metod oddziaływania.

• telemarketing

• kampanie reklamowe w Google Ads

• dobrze wypozycjonowana strona internetowa

• landing page

• lead magnet

• call to action

• firmowe profile w mediach społecznościowych

• kampanie marketingowe na tych profilach

• kampanie e-mail marketingowe

• content marketing

Celem jest oczywiście rozszerzanie bazy tych gorących, najbardziej wartościowych leadów sprzedażowych.

Na początek – telemarketing, rozmowy telefoniczne podczas których próbujemy zachęcić drugą stronę do zainteresowania daną ofertą. Często towarzyszy temu zaproszenie na dedykowane produktowi wydarzenie, do wzięcia udziału w konkursie itp.

Dużo częstszy jest oczywiście lead generation na poziomie online. Tutaj mamy już pełen przekrój narzędzi, do dyspozycji na każdym etapie lejka sprzedażowego.

Firma musi być widoczna dla potencjalnych klientów. Są więc kampanie reklamowe jak na przykład te w Google Ads. Pomyślane w ten sposób, że reklama danej firmy pokaże się użytkownikowi wówczas, gdy ten będzie szukał produktu lub usługi podobnej do tych, które ta właśnie firma oferuje.

Znaczenie strony internetowej w kontekście pozyskiwania leadów

Wyskakuje więc reklama, potencjalny klient włącza ją i …. przechodzi do strony docelowej firmy. Warto podkreślić – profesjonalnej, wiarygodnej, wzbudzającej zaufanie, no i szybko otwierającej się strony docelowej, inaczej landing page.

Ma to kluczowe znaczenie w kontekście pozycjonowania strony internetowej. Jej jakość pod względem wizualnym, merytorycznym, zawartości kluczowych fraz, itd. bezpośrednio przekłada się na jej wyświetlanie. Chcemy przecież, żeby była dobrze widoczna w wynikach wyszukiwania i po prostu łatwo było do niej dotrzeć. Strona załadowała się szybko i sprawnie? Świetnie! Potencjalny klient nie zdążył się zniecierpliwić.

Żeby użytkownik, który już trafił na nią, zdecydował się zostawić jakiekolwiek dane kontaktowe musi zaufać i chcieć zostać na niej dłużej. Strona ma być przejrzysta, nagłówek ciekawy i zapadający w pamięć, a obraz dopasowany do ogólnego konceptu. Klient ma mieć możliwość łatwego dotarcia do interesujących go informacji, oferty produktowej oraz danych kontaktowych firmy.

Kluczowe elementy strony internetowej

Formularz kontaktowy! To przecież on ma wykonać tę główną pracę i zebrać leady. Nie może być nachalny, zbyt rozbudowany, ani trudny w obsłudze. Na poszczególnych etapach w kierunku decyzji zakupowej, formularze mogą zbierać różne dane. Te na samym początku powinny ograniczyć się do naprawdę podstawowych informacji: imię i nazwisko, e-mail i numer telefonu do kontaktu, firma którą dany lead reprezentuje czy zajmowane stanowisko w zupełności wystarczą. Zbyt wiele pytań i pól do wypełnienia na wczesnym etapie lejka sprzedażowego może po prostu wzbudzić nieufność i skutecznie zniechęcić do dalszej interakcji.

Często jednak sam formularz, nawet dobry, nie wystarczy. Szczególnie te zimne leady, które są dość pobieżnie zainteresowane ofertą firmy. Warto skorzystać wówczas z lead magnet, czyli drobnej zachęty. To po prostu darmowy bonus, wartościowy dla klienta, proponowany w zamian za np. adres e-mail. Może to być dostęp do webinaru, możliwość pobrania e-booka, darmowy minikurs, itp. Coś co jest przede wszystkim szybko dostępne i odpowiadające potrzebom danego klienta.

Kolejne narzędzie to call to action – wezwanie do działania, które zachęca odbiorcę reklamy, subskrybenta newslettera, odwiedzającego stronę internetową czy profile w mediach społecznościowych do bezpośredniego kontaktu z firmą. Umieszczone w zasięgu wzroku, bez konieczności przewijania strony, czytelne i zrozumiałe do jakiego dokładnie działania wzywa, staje się efektywne.

Firmowe profile w social mediach

Lead generation odbywa się również na portalach typu Facebook czy Instagram. Przecież zakładane tam profile to już nie tylko zdjęcia i zmiany statusów, ale coraz częściej wykorzystuje się je do celów biznesowych. Można tam udostępniać wartościowe dla potencjalnych klientów treści, reklamować produkty i usługi, ale również organizować i przeprowadzać wydarzenia np. w formie webinarów. Osoba zainteresowana danym szkoleniem zapisuje się na nie poprzez umieszczony tam formularz, zostawia tym samym kontakt do siebie i już kolejny lead dołącza do bazy.

Social media to przecież idealna platforma do przeprowadzenia całej kampanii marketingowej, w celu wypromowania jakiegoś nowego produktu, budowania wizerunku marki, nawiązania nowych kontaktów, stworzenia wokół firmy stałej grupy fanów i wielu wielu innych.

Inbound marketing w postaci kampanii e-mailowych

Pozyskane adresy e-mail potencjalnych klientów można wykorzystać do kampanii e-mail marketingowych. Newslettery czy wysyłanie zautomatyzowanych wiadomości, tzw. cold marketing to dobre narzędzia podtrzymywania kontaktu, informowania o nowościach ale również stopniowego przesuwania danego leada na kolejny etap w kierunku podjęcia decyzji zakupowej.

Inbound marketing ma przyciągnąć klienta do danej firmy. Dzięki wartościowym i atrakcyjnym dla niego treściom, dostarczanym na przykład za pomocą e-mail marketingu pozyskany lead staje się coraz bardziej zainteresowany ofertą.

Oczywiście najlepsze wyniki osiągają te spersonalizowane kampanie. Warto więc poświęcić nieco czasu na podział naszych odbiorców i dopasowanie treści oraz formy przekazu do odpowiedniej grupy docelowej.

Stwórz wizerunek eksperta!

Kierując do potencjalnego klienta różnego rodzaju treści warto mieć na uwadze to, że nie tylko dzięki temu utrzymujemy z nim kontakt i przypominamy regularnie o ofercie naszej firmy. Dostajemy oto do ręki świetne narzędzie do zbudowania takiego wizerunku marki, że relacje z odbiorcami staną się długoterminowe i intensywne, oparte na lojalności.

Tworzenie wartościowych treści oraz ich publikowanie w sieci to właśnie content marketing. Hasło treści to oczywiście szerokie pojęcie. Mogą przybierać formę artykułów na blogu, materiałów video, różnego rodzaju grafik, prezentacji, e-booków, itd.

Chodzi po prostu o to, żeby potencjalny lead zapoznając się z nimi czuł, że ma do czynienia z ekspertami w danej branży. Może im po prostu zaufać, a to podstawa do generowania leadów sprzedażowych.

Jakieś nowości w lead generation?

Oczywiście, czas na Callback24!

Wszystko, co zostało opisane wyżej to rozwiązania znane, często stosowane, można wręcz powiedzieć mało już zaskakujące. Ale jak w każdej dziedzinie, również obszar pozyskiwania nowych klientów rozwija się o nowe rozwiązania i możliwości.

Przykładem takiego właśnie wow! może być narzędzie Callback24. Wyraźnie ułatwia kontakt telefoniczny z klientem, dzięki czemu bezpośrednio wpływa na ilość, ale co ważniejsze jakość pozyskanych leadów. W największym skrócie to personalizowany widget i aplikacja mobilna do sklepu internetowego, która zachęca odwiedzającego do pozostawienia kontaktu do siebie.

Czas na szczegóły

Przeanalizujmy teraz dokładnie funkcjonalność Callback24 na przykładzie Agencji Wirtualnych Asystentek Assistly.

Na stronie internetowej Assistly, zarówno tej docelowej, jak i w każdej pojedynczej zakładce, w lewym dolnym rogu znajduje się dobrze widoczna słuchawka. Jest różowa, porusza się – nie da się jej nie zauważyć. To właśnie Callback24 w postaci widgetu, który został dodany podczas edycji strony na WordPressie.

Działa w ten sposób, że zainteresowany ofertą klient, nie musi już przechodzić do zakładki pod nazwą kontakt i tam szukać numeru telefonu czy e-maila. Wystarczy, że kliknie właśnie na tę różową słuchawkę. Wyświetli mu się od razu formularz kontaktowy.

Ten sam formularz, który daje możliwość natychmiastowego połączenia, umówienia się na rozmowę lub pozostawienia wiadomości, pojawia się, gdy klient zamierza opuścić stronę. To znowu Callback24. Możemy również nagrywać rozmowy z klientami Assistly, tagować połączenia i wykorzystać calltracking.

Jak Callback24 zwiększa leady sprzedażowe Assistly?

Mechanizm jest prosty. Obie opcje (widget i popup) są czytelne i absolutnie nienachalne. Klient, który może szybko połączyć się z naszym konsultantem i zapytać o interesującą go usługę to zadowolony klient. A dzięki Callback24 czas reakcji jest dosłownie kilkusekundowy. Jeśli akurat strona internetowa Assistly jest przeglądana poza godzinami pracy, to okienko pop-up zmienia treść i zachęca do pozostawienia numeru telefonu. Oddzwonimy!

Nagrywanie pozwala na późniejszą analizę rozmów pod kątem jakości obsługi klientów i zwiększanie efektywności kolejnych. A dzięki calltracking konsultant przyjmujący połączenie dokładnie wie, z której zakładki ono nastąpiło. To daje po prostu przewagę. Wiemy co na naszej stronie zainteresowało rozmówcę. Można również ustawić odpowiednie tagi i klasyfikować poszczególne połączenia np. według konkretnych zapytań, których dotyczą. Dostajemy wówczas informację jakie tematy są poruszane najczęściej.

Nieoceniona jest także aplikacja mobilna Callback24. Pokazuje zapisane połączenia, których nie odebraliśmy, a dzięki zintegrowaniu z Facebook Lead Ads wyświetla numery wpisane w formularzu na naszym profilu. Mamy możliwość szybkiej reakcji na te leady. Zajmuje nam to dosłownie kilkanaście sekund.

Czy Callback24 jest skuteczne?

Chcesz nie tylko pozyskiwać leady, ale przede wszystkim zwiększać ilość tych sprzedażowych? Wiesz więc doskonale jak ważna jest w tym kontekście jakość obsługi klienta, łatwość nawiązania kontaktu, po prostu Twoja dostępność.

Callback24 odpowiada właśnie na te potrzeby, zarówno Twoich klientów jak i Twojej firmy. Potencjalni klienci mogą natychmiast dowiedzieć się o szczegółach Twojej oferty, a Ty zwiększyć swoją sprzedaż.